汇能云数科总经理杨峻峰：从供应链切入，抢占光伏市场

最近几年来，伴随着传统能源供应的日益紧张，实现双碳目标的时间逐渐临近太阳能作为一种高效清洁能源越来越受到重视，发展光伏等新能源成为重要的能源战略之一企业和个人都在积极响应政策号召，安装光伏电站

由于光伏项目资金需求量大，资金回报周期长，现在面临融资难的问题，尤其是分布式光伏发电项目通过商业银行贷款等渠道融资仍然困难

目前光伏电站结合租赁可能成为推动行业进一步快速发展的突破点之一。

光伏发电有长期稳定的发电和售电收入，而融资租赁是看重项目本身收益的融资方式它们在金融属性上互补，有效拓展了除银行之外的融资渠道，成为行业加速发展的助推器

瞄准这片蓝海，2015年以来，众多企业纷纷涉足光伏+金融领域，如郑泰安能，GCL新能源，创维光伏等众多企业联手融资租赁平台，争夺分布式光伏领域的市场份额。

作为TCL成员企业，凭借分布式光伏品牌广汇宝，汇能云数码分公司已于2022年陆续进入分布式工商业和户用光伏领域，提供分布式工商业和户用光伏电站的设计，施工，验收，并网，运维及配套金融产品等一站式综合服务。

相比之下，TCL进入市场较晚但根据汇能云数码分公司提供的数据，该公司通过融资租赁和纯租赁的方式，承接了100多家分布式工商业电站和7000多家户用光伏电站预计户用光伏电站装机容量将超过400MW到2022年底，未来五年，将为超过5GW的分布式工业，商业和家用电站提供一站式综合服务

作为后来者如何破局最近几天，时代财经采访了慧能云数码事业部总经理杨俊峰，就国内光伏行业的发展现状，参与者及未来方向进行了交谈

以下为采访实录:

知己知彼，方能破局。

时代财经:有什么机会让慧能云数码分公司看一站式光伏电站服务轨道你会从哪些维度考虑自己是否有业务发展优势

杨俊峰:2020年，TCL通过收购中环集团切入光伏赛道，在从硅材料到组件的全产业链上做垂直延伸。

所以在服务集团产业战略布局方面，首先选择分布式光伏，以融资租赁的方式帮助集团光伏产业链打通最后一公里其次，光伏行业在行业轨迹的选择上契合了融资租赁的几个考量:一是要遵循政策导向，有政策红利，第二，行业要有弱周期性，不会伴随着经济周期的变化而大幅波动，第三，行业规模足够大，一般需要一万亿以上的市场，第四，行业是充分竞争的，也就是说行业没有明显的寡头，最后，需要一个优秀的团队

目前我们的团队成员在光伏领域都有多年的经验，都有很强的展示能力我2013年开始融资集中式电站，有近十年的光伏行业经验我们的团队业务骨干和管理层大部分来自光伏行业，或者具有光伏和金融背景的复合型人才

伴随着光伏行业的深入，我们发现家用光伏市场也在快速启动尤其是2021年，分布式光伏装机规模首次超过集中式光伏，占比53%，其中户用光伏占比近一半因此，我们致力于将赛道做得更大

从自身优势来看，我认为慧能云数字分公司在两个维度上有优势第一，产业链垂直整合的优势TCL已经初步完成了整个光伏产业链的布局，未来可以在原材料供应，价格波动预测等方面为汇能云数码分公司提供有力的支持二是横向协同优势，这在家电企业进入分布式光伏领域时尤为明显

户用光伏在推广过程中，需要营销，设计，施工，运维人员的大量支持销售渠道和运维能力是户用光伏发展的关键点拥有分散在全国市场的营销网络，物流网络和服务网络的家电企业，在家用光伏市场具有先天优势另一方面，家电企业的品牌在C端用户尤其是农村用户中影响力较大，跨界推广光伏业务容易被接受和认可

时代财经:光伏发展初期有哪些投资。

杨俊峰:从内部来说，无非是人，钱，物。

首先，分布式光伏是一个人员密集型行业无论从前期的开发，勘察，设计，施工，还是后期的运维，都具有分散，复杂的特点，需要大量的人力资源投入在筹备初期，汇云数码分公司着力加强团队建设，从传统光伏企业，平台公司，专业院校引进大量人才，迅速形成人才梯队

其次，分布式光伏是资本密集型产业如果要在这个赛道上深耕细作，获得一定的市场份额，需要大量的资金支持以户用光伏为例，每增加1GW的装机容量，我们需要投入约40亿元要进入国内分布式户用光伏第一梯队，年新增装机容量一般在2GW以上

慧能云数字分公司的短期战略目标是进入分布式户用光伏行业第一梯队，在资金投入和节奏上有整体规划。

此外，我们还在各地区的办公室，检测仪器，智能系统等方面投入了大量的物力。

对外，我们也与知名设计院，机构，光伏协会，线上线下媒体达成广泛合作，这将有助于我们提高技术实力和品牌美誉度。

时代财经:家用光伏市场正在迅速启动慧能云数码分公司如何利用自身优势破局如何具体表现出来

杨俊峰:家用光伏产业最关键的六个节点是勘探，供应链交付，安装进度，并网，验收和结算，我们的竞争主要产生在这六个节点。

比如行业内一些企业从设计和供应链环节进行破解，而慧能云数码分公司从供应链切入，每个环节的响应速度和结算，让我们在激烈的竞争中抢占一部分市场份额。

在供应链体系中，我们追求完美我们在进入这个行业的时候，分析了每个竞争对手的能力和优势，然后选择在某个细分点优化服务

比如有的企业五户只能一毛，那么TCL接下来要做的就是两户一毛，甚至单户一毛光伏产品的货量大，零部件多，所以我们的发货方式物流成本较高但依托TCL自身的供应链体系，打造更智能的物流模式，供应链的成本会大大降低供应链的效率提高了，后续的安装，运营，维护自然会更快的抢占市场这一智能供应链系统预计将于年底推出

在产品设计上，因地制宜我们注重不同地区用户的差异，因地制宜设计方案

作为进入光伏行业的综合服务商，我们在金融产品的设计上自然更加人性化我们在金融计划的效率方面并不落后比如行业内企业推出财务方案一般需要两三个月，而我们只需要两周就能完成

在结算速度上，我们有一个可以24小时结算的财务公司，这是其他竞争对手没有的所以结算速度比竞争对手更快，合作伙伴的满意度也大大提高

通过供应链体系建设，响应速度，结算三点，实现了后来者的突围和业务量的持续增长。

时代财经:在分布式光伏项目领域，家用和工业用光伏项目的难点和融资方案有什么不同。

但是，工业和商业是不同的工商业光伏一般都是自发自用，余电上网的模式结算过程受电力消费者影响较大，因此工商业光伏项目普遍遇到的问题是电费收缴困难

比如你投资一个工厂的电站，虽然我们给你做了融资，但实际上电费是投资方从电力公司收的电力公司是否会按时足额向你支付电费是不确定的

因地制宜，扩大优势。

时代财经:2021年9月14日，国家能源局正式下发《国家能源局综合司关于报送全国县域屋顶分布式光伏试点方案的通知》如何看待全县推广光伏

杨俊峰:提升全县是一个时髦的词在行业里，愿意全县推广的多，真正能做到的不多有些项目做了，但大部分都是宣传严格来说，第一个整县在云南但是因为云南的地形主要是山地，所以还没有全覆盖，主要是标杆意义另外，分布式光伏起步最早，电网基础最完善最成熟的山东，具备全县推广的基础

整个县主要在山东，河南，河北，陕西推广这主要是因为北方的屋顶结构比南方更规整统一，有些区域可以设计在一个村里而南方的屋顶结构比较复杂，甚至一户一户都需要设计一般来说，北方的成本会低一些所以会从北边开始，然后慢慢往南边延伸

可是，仍然存在一些主要问题一是材料成本居高不下，二是之前的规则屋顶已经做的差不多了，剩下的不规则屋顶导致开发成本越来越高，第三，伴随着光伏在全县的推广，各地都要求相应的储能，第四，需要占用大量资金，第五，一些地方政府要求配套产业等，会导致市场无法接受整个县域的光伏综合成本

我们也开始在全县推广在南北部分地区，慧能云数字分公司陆续与中央国企能源公司达成战略合作，力争今年年底见成效

时代财经:公司未来会有什么发展方向和创新。

杨俊峰:除了和TCL金融租赁公司联手，我们未来还会从金融方面设计相关的金融产品如银行，基金，信托，预计明年产品会投放市场目前各种资金都关注了这个行业伴随着各大金融机构的进入，我们可以设计出符合各个地区特点的金融产品

比如北方，首先要控制成本，引入一些相对有利稳定的资金，其次，北方地区特色明显，技术上我们会做个性化，定制化的设计，那么在服务方面，我们的勘探，交付，安装，并网，验收，结算各个环节都要快，这样才能从这六个节点打破局面，放大公司自身优势。

时代财经:你如何看待光伏产业未来的发展方向。

杨俊峰:目前中国主要部委层面已经出台了很多文件，几大国有能源企业也达成了共识未来风光储绝对是建设的一个重点这是一种新型的能源系统，可以解决分布式能源的波动性，间歇性，随机性等诸多问题风能和太阳能储能可以较好的解决这三个问题如果要实现，还是需要电网方的配合

这么大的基地，我们很难参与建设，但这也是我们今后着力的方向。

所以我们也在做储能方面的研究和探索其实我们团队2017年就开始做储能电站及其融资，是很早的一批人目前我们在做的是用户端我们有一个专业的团队也在做相关的研究，希望以后能在这个领域进一步深入