鼎甲科技感受着全球供应链起伏所带来的冲击波

想象一个场景，当个人电脑中的数据因为误操作或病毒感染被永久删除，你可能只希望已经备份到硬盘上，如果同样的事故发生在一个企业，面对巨大的数据丢失危机，对能够大规模存储数据，快速恢复数据的硬盘的需求就会诞生鼎科技计算机科技有限公司的产品起到了硬盘的作用行业的专业术语是灾难恢复备份一体机，被称为数据安全的最后一道防线

这一直是大众不关心的细分领域搜索鼎佳科技相关信息，只能找到几十块但如果一个大公司的CTO没听说过鼎佳科技，那他大概也没做过市场调研容灾一体机领域，国产品牌占整体市场份额的30%—40%，鼎佳科技约占30%打开鼎佳服务客户名单，你会发现很多熟悉的企业，比如——国家电网，工商银行，中国银行，三大电信运营商

2021年8月，鼎佳科技入选第三批国家级专精特新小巨人企业，也成为企业攻坚路上的里程碑。

谈及12年的发展历程，鼎嘉科技执行总经理卢晓峰对经济观察报表示，从2009年公司成立到2015年产品诞生，那段时间基本上是纯烧钱的在研发的初始阶段，d，公司曾向银行借款200万元，被拒银行提议用重资产作为抵押最后别无选择，只能找股东抵押广州的房子等资产

历尽艰辛近两年，在市场认可，国产替代的大背景下，鼎佳科技迎来了业务量的快速上升，各种配套政策接踵而至——2020年，公司信用与创新业务快速推进，拿下国内一半以上的灾备信用与创新项目，预计2021年营收增长50%以上日前，黄浦区，广州开发区率先在全国推出10项专业化，创新化专项政策，包括结算投资，研发等7个维度，创新和金融支持

现在，鼎嘉科技还需要获得更多的市场份额在灾难恢复行业，我们永远无法通过防御保持优势，这是所有竞争对手的黄金法则陆晓峰说:在与国内外朋友，客商竞争的过程中，关键是要为企业筑起护城河，使竞争优势得以保持甚至扩大

远航

从2009年第一行代码被推倒，到2015年产品问世，贾鼎佳科技看到太多类似的企业跌跌撞撞。

20世纪50年代，国外数据备份和恢复行业正式起源20世纪80年代，美国市场上有数百家专业的灾难恢复公司，而国内企业直到2000年才开始萌芽一方面，由于产品技术的差距，国内企业很难在头部市场与国外厂商竞争另一方面，灾难恢复产品一旦安装实施，后期的系统扩展需要保持产品厂商的一致性，否则新老数据不通用，市场用户会继续偏爱国外厂商的产品因此，国外产品的高定价和垄断成为2010年之前行业最鲜明的特征

从需求端来看，企业的容灾需求几乎无处不在中国产业信息网发布的《2016—2022年中国灾备市场行情动态与发展前景预测报告》指出，2015年我国容灾行业市场规模已达136.8亿元，容灾产品需求快速增长

卢晓峰说:严格来说，所有企业都需要容灾服务，否则会有风险点在我们的客户中，最小的是只有30名员工的会计师事务所，最大的是金融，能源，通信等行业的龙头企业比如中国移动，数字广东大企业数据会不断扩大，所以每年都会进行集中采购

尽管你

卢晓峰介绍，容灾行业类似于计算机操作系统，最初研发，d操作系统的成本非常巨大但是，一旦产品投放市场并取得成功，即使后续研发，d投资稳步增长，利润可以呈现指数级增长从2009年到2015年，我们的研发基本上都是纯烧钱在早期，公司确实面临着巨大的融资困难当时银行信贷风险管控规则比较谨慎，不敢给轻资产的科技型企业授信在股权融资方面，多数创投机构对灾备行业了解不深，缺乏对相关行业的深入研究，对这类投资回收期长的项目缺乏投资兴趣

另一方面，在技术研发方面，卢晓峰表示:一些头部互联网公司肯定有相应的研发，d能力，但他们会考虑投入产出比如果企业只是因为自身的容灾需求而做研发，投入会很大，所以更愿意直接找专门的厂商同时，即使一些中小企业研发成功，d，大多存在功能单一，适应环境少的技术缺陷历史上任何操作系统都有很多版本，世界上有几十个数据库灾难恢复产品必须适应所有这些要求，然后才能进行备份要做到以上所有，我们必须有强大的研发，d实力，跟踪国际技术发展最新趋势

即使产品通过了研发，d时期，营销和用户的偏好仍然是一个难题。

由于企业数据的安全性，容灾行业的客户不会轻易做决定，而是会对产品进行长时间的测试和比较，直到满意为止2015年，鼎佳科技产品的销量只有500多万，2016年因为部分用户测试一年后决定下单，销量暴增到5000多万同时，我们与数百家代理商合作推广产品，卢晓峰说

历经重重关卡，回头看，行业只剩下屈指可数的几家企业根据卢晓峰提供的一组数据，目前国内真正研发出系统化产品的厂商不超过10家

意想不到的麻烦

2009年，公司创始人王子骏回国，几个程序员在一间小办公室里开始了鼎佳科技的航行12年后，为了驾驭这个320人的企业，管理者需要做好每一件事的细节

人才招聘是实施企业12年成长史的拼图。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技术企业聚集的黄埔区广州科学城的核心地带——总部经济区，招聘问题有所改善因为年轻人的涌入，在这个以粤菜闻名全国的地区，鼎甲科技附近两公里就运营着四家海底捞在第三批国家级专精特新小巨人企业名单中，广州共有47家企业上榜，而黄埔区占据其中26家

吕晓峰表示:招人其实很麻烦，生活配套设施，地铁开通，商业聚集情况等都影响着求职者的意愿同时，灾备软件属于基础软件类别，对技术人才的要求相对较高，需要对操作系统，数据库，虚拟机等各种基础知识都掌握，市场上对口的人员比例较少为此，招人必须非常严格，可谓是百里挑一计算机专业应届生更多追求知识面的广度而非深度，他们在学校的知识储备跟在实际商业环境下去开发东西相比还差很远

当下，鼎甲科技一个重要的招聘渠道便是采用应届生招聘，然后通过一年以上的自主培养来解决员工的知识储备困难从人员比例看，鼎甲科技的研发及技术人员以年轻人为主，40岁以下员工数占84%，本科及以上学历员工数占78%

长周期培养后的员工流失风险随之而来吕晓峰介绍，企业为此设立了股权激励计划，给予核心优秀员工公司股权，将公司长期发展目标与员工成长目标绑定，其次，企业薪酬相比于互联网公司可能缺乏竞争力，但多年来持续保持在所在地区同行业中等偏上水准

近两年，鼎甲科技还在感受着全球供应链起伏所带来的冲击波。

灾备一体机由服务器和软件组成，一个项目包含的服务器采购金额少则几十万，多则过千万正常情况下，鼎甲科技与上游服务器供应商之间有几十天的账期——供货商先提供服务器，鼎甲科技在账期到期之前再支付采购款项

只是，全球供应链受疫情影响后，上游供货情况越发不容乐观公司下游客户在购买灾备产品后可能会过几个月才完成付款，甚至会超过一年，这导致资金链有时间差，需要我们垫钱去支付采购服务器货款力但现在最大的问题是IT业供应链受到冲击以及一些制造业企业产能下降，服务器货期要等很久除非直接给供货商现款，供应商可以先把物料锁住，但这也不能100%保证拿到货，有时给现款也要等两三月，但起码能比靠账期支付的客户先拿到货，吕晓峰表示

因为服务器供应问题，在规模扩张上，吕晓峰表示需要量力而行，重点突破，避重就轻。

他说，有些项目采购款项在企业现金流中的占比比较高，为此需要对多个订单进行优先级排位有些单子确实很想做，只能想办法包括向银行贷款，加快项目现金流转等目前，主要是保证把想要拿的大项目拿下来同时企业还会继续做融资，希望业务增长再快一点，当下市场需求增速比我们业务规模增速快的多，我们还是希望能够抓住市场契机

另一方面，鼎甲科技选择在纯软件出货量方向上发力，这意味着产品不涉及到服务器采购——客户使用自己的服务器，鼎甲科技负责提供灾备软件，帮助客户在其自有的服务器上建立备份系统。

去融资，去上市

在鼎甲科技总部，2000平米的办公区目前常驻员工数不到200人，用于培训和代理商宣讲的会场区最多时能容下150余人一如一批新购置的电脑等待着新员工的到来，鼎甲科技还在等待着更多投资者的认可与进入

搜索鼎甲科技，寥寥十余条新闻稿中，更多还只是出现在合作伙伴的合作资讯中吕晓峰说，相比于大众化的，普适性的展会或宣传，企业更喜欢去参加专业性的展会，如专门面向金融或者政府等特定行业的信息化建设会议每年企业也会在各个省会城市去做渠道宣讲会相信灾备技术会像前几年的云技术，经历一个从大众不了解到并不陌生的过程

从融资历程来看，2014年4月，鼎甲科技获得中国电子信息产业集团旗下中国长城科技集团股份有限公司3000万元的战略投资，2016至2018年再次经历一个大轮次风投融资，此后便未进行过融资，更多依靠经营收入以及银行信贷实现持续运营。

在吕晓峰的设想中，企业接下来仍将继续融资，也计划在三年左右走向资本市场我们已经度过了初创阶段，现在处在成长阶段，我们想让业务增长再快一点，希望能够抓住现在的市场契机

技术层面，鼎甲科技还想更上一层楼。

与国外同类产品相比，吕晓峰表示，不能否认在某些方面存在一定的差距——比如老旧系统环境的兼容性一些操作系统和比较边缘的数据库品牌在中国市场占有率不高，因企业研发精力有限，没办法做到全覆盖，国产品牌对于这些系统而言适配性较低但在全球层面，这些系统还有比较大规模的客户在用

伴随着专精特新站上风口，名单中的企业获得了资本市场空前关注，对于吕晓峰而言，他期待着更多精准化政策。

目前硬件研发行业已经得到了社会的极大关注，软件研发层面，应用层软件方面发展情况较好，涌现出很多国际顶级应用软件企业，包括社交软件，电商平台，游戏，短视频，直播平台等，但基础软件方面仍然与国际头部产品有明显差距，例如操作系统，数据库，虚拟化云平台等等，甚至最基础的软件编译器都需要国内企业奋起直追我们更期待着面向基础软件行业企业的精准扶持政策，让基础软件这类回报周期长的产业得到各级政府的重点支持，吕晓峰表示