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前段时间，罗永浩在直播中表达了对汽车行业的看法，称在电动车时代，传统车企在电动车时代没有机会，未来只属于韦小立，特斯拉，Rivian，华为，小米等公司很明显，罗永浩手机卖不好，对汽车一窍不通 首先，五年前，我们可能会称韦小立为造车三大秘籍，但经过这么多年的发展，韦小立的创新和成绩有目共睹其次，现在造车很少有人叫他们三傻即便如此，也只是大家对这三家车企不计成本，不计后果的产品投入感到可惜罢了 他们的创新必须得到认可，但汽车行业是新旧时代的转换，而不是手机行业的替代新造车企业为传统车企提供更多参考价值，传统车企会结合自身在资金，制造，规模，供应链，渠道等方面的优势，打造更符合大众消费者需求的产品 什么是大众消费市场中国作为全球最大的汽车消费市场，去年9—30万元区间的细分市场销量占比69%也就是说，中国汽车消费的特点是中间大两头小的锥形，世界各地普遍如此 当然，新事物的出现对传统车企来说是巨大的危机和挑战这包括优秀的产品，用户运营，渠道变化等用户思维导向带来的这一次，轮到传统车企反思了锤子是怎么掉下来的归根结底，就是卖不出去 多样化的频道转换 在早期的中国市场，汽车交易是一项简单的业务，没有服务直到1999年，广汽本田提出在中国开设第一家4S店，以便更好地服务消费者4S店铺的讲解包括四项服务:整车销售，零配件，售后服务，信息反馈 因此，在随后的20年里，4S商店成为消费者和汽车制造商之间最重要的纽带事实上，4S店也为汽车制造商建立了汽车品牌的知名度和美誉度汽车厂商也通过4S店的服务让消费者对汽车品牌产生信任感，从而扩大销量 但是，经过一系列的发展，一切都会暴露其弊端在车市井喷的时代，可以说每一个经历过购车的人，事后都会觉得自己经历了或多或少的不合理待遇这也从侧面说明了一个问题在传统的经销商模式中，消费者和4S门店不可能一直处于相对平等的地位，两者之间的关系需要不断斗智斗勇，统一各自的需求 天下4S店已经苦了很久了，但是10年前，伴随着第一次互联网生态的兴起，大量的汽车电商平台应运而生，一度出现了颠覆传统经销商的战役但汽车电商平台经过多年发展，有死有伤，但经销商网络越来越强大，电商平台成为经销商之一 真正让消费者看到曙光的是，当新的造车企业出现时，这些车企带来的不仅仅是新潮的产品，还有透明的价格体系其中，特斯拉是最早的老大从早期进口开始，特斯拉一直保持线上直销/线下交车售后的直营模式 在4S店模式下，经销商需要遵循接待，需求咨询，车型介绍，试驾，报价谈判，签约成交，车辆交付，售后跟踪八大流程但在直营模式下，这八个流程缩短为接待服务，体验服务，配送服务，售后服务 消费者和4S商店之间最大的冲突来自汽车的价格，这导致了一系列的矛盾在直销模式下，单个车辆的价格是统一的，透明的，公平的，所以直销模式下的汽车品牌和消费者达到了前所未有的互信此后，中国的新造车企业发扬了直营模式 当然，对于新车厂商来说，价格并不是他们的主要追求他们需要的是最大化的品牌传播和消费者关注所以在这些直销模式中，他们的门店选择一般都是位于市中心的商场不仅广泛接触了消费者，也助推了消费者对新品牌的认可度 S店和直营店的另一大区别是投入程度对于厂家来说，4S店基本不需要太多投入，大部分资金压力来自经销商而直营店则需要品牌承担库存压力，花大价钱找好位置，保持渠道活力等，而且所有事项的运营成本都比较高 因此衍生出另一种销售模式，即代理制在代理模式下，压力巨大的传统经销商可以保持之前的投入，迅速改变状态继续经营新代理商在秉承品牌经营理念的同时，可以轻装上阵，与双方汽车厂商共赢 这也导致一些新造车企业开始探索直营，直营+代理，代理三种并存的模式在很多人看来，新造车企业的很多创新动作，尤其是渠道变革这一最明显的特征，将在汽车产业链重构，消费习惯改变的情况下，颠覆造车企业的传统销售路径 事实上，无论哪种分销模式，其背后探索的都是如何构建汽车厂商，消费者和经销商之间的紧密关系经销商作为三者中最重要的一环，担负着汽车厂商如何更好，更多的把车卖给消费者的重要角色，这一点永远不会改变 销售的初衷不变。 现在火热的直销和代理模式，其实并不是新造车企业的专属多元化销售模式的出现，不像汽车产品，是不可复制的新物种现在很多传统车企孵化的电动品牌，燃油品牌也在渠道上做不必要的尝试 中国汽车流通协会数据显示，2021年，因各种原因退网的4S店有1379家，其中合资品牌尤其是弱势合资品牌占57%可是，有2468个新的4S店经销商，主要来自豪华品牌和独立和新能源品牌 另有数据显示，目前正常运营的销售渠道有27000家，其中93%仍为4S门店86.4%的渠道销售新能源汽车，而通过直销模式销售新能源汽车的网络不到2000家，占销售新能源渠道的15.5%，其余通过4S门店销售 早成烈士，晚赶上行程2003年，奥迪在北京设立了当时亚洲唯一的奥迪停车场，2016年，奔驰还在北京完成了在中国的首家Mercedes me体验店，2017年，宝马上海体验中心开业涵盖了品牌理念，车型展示等，但是有些直销中心因为各种原因关闭了 如今，奥迪，沃尔沃，氪，爱安等车企也在尚超开设城市展厅，奔驰，宝马也在规划独立的新能源销售网络去年，本田和奔驰在澳大利亚宣布将原来的授权经营改为代理制今年，许多欧洲车企已经逐渐采用代理模式 本质上，新的销售模式的出现，正在迫使传统车企做出调整，消除与消费者的痛点在电气化时代的冲击下，消费者的消费心理发生了巨大的变化在消费过程中，他们不仅关注产品质量，还关注整体服务体验 因此，传统车企要想度过渠道难关，首先要扶持现有经销商的发展，从经营压力上减轻经销商的负担其次，车企转型的核心应该是从产品思维到用户思维当然，最近几年来，传统车企越来越多次提到用户思维，但一定不只是口号 以新车为代表的直销和代理模式逐渐被整个行业和消费者接受所以渠道的改变不是目的，而是传统车企对消费者态度的改变，以及对未来的新需求对于新造车企业来说，如果渠道不是唯一的杀手锏，必然会有新的问题需要解决 新老势力都在探索渠道变革，车型界限模糊，新能源汽车的服务渠道也在被重塑在越来越多的车企进入商场的同时，特斯拉关闭了一些超市，开始增加传统的4S店模式最重要的原因是销量飙升带来了新的矛盾 特斯拉在前期销量不高的情况下，采用直销和售后服务授权的模式，现在汽车数量大增，特斯拉在一二线城市改变策略，提供可授权或直营的售后服务因此，特斯拉前店后厂的运营模式越来越多地出现在很多汽车销售商圈 事实上，对于消费者来说，价格透明只是直接营销的一种形式一直以来，业内人士都在关注直销模式带来的销量峰值的思维显然，直营模式无法承担每年百万辆新车的销量在更远的未来，还会有更多售后，二手车等巨大市场需要面对 渠道的改变，无论是单纯的卖车，还是提供高质量的服务，都不会改变促进汽车销售的本质所以，传统车企不需要太过迷茫和担忧，新车企也不必高枕无忧 |
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